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Come vendere servizi e prodotti ai tuoi clienti

3 Agosto 2015 - - Autore @ Fiorenzo
servizi, Taglio capelli Facile

Vendere i capelli

Vendere i capelli è un titolo che racchiude in sintesi il contenuto di questo articolo, perché noi di fatto siamo venditori di taglio di capelli perché vendiamo servizi e prodotti per capelli.

A questo punto siamo giunti al terzo e ultimo capitolo su come muovere i primi passi per aprire il proprio salone di bellezza.

Nel primo capitolo ti ho elencato come muovere i primi passi per avviare il tuo salone di bellezzhttps://tagliocapellifacile.it/2015/06/aprire-il-proprio-salone-di-bellezza/a.

Nel secondo capitolo ti ho parlato di scelte di prodotti e incremento di entrate .

Invece,  in questo capitolo per chiudere in bellezza vedremo:

 

APRIRE UN SALONE DI BELLEZZA: COME PROPORRE SERVIZI E PRODOTTI

servizi, Taglio capelli Facile

Inizio parlandoti di consigli di vendita e sul come riuscire a proporre servizi e prodotti ai tuoi clienti. Posso dirti, con certezza, che tutti siamo capaci a proporre servizi o prodotti nel nostro salone, ma ti dico anche che pochi lo sanno fare veramente in modo professionale. I sistemi che ho potuto toccare con mano nei vari saloni ai quali ho fatto assistenza, sono veramente tra i più svariati e sofisticati, ma pochi veramente adottano sistemi semplici ed efficaci. Di continuo sentiamo parlare di strategie di vendita, come fossimo degli 007 a caccia di soldi, ma cosi non deve assolutamente essere.

Noi prima di ogni cosa siamo degli artisti e non dei venditori, e come un bravo artista compone le proprie opere, per queste viene apprezzato. Molto spesso le clienti vengono quasi forzate all’acquisto di prodotti o nel fare tagli nuovi, ma chi di voi e propenso a subire stalking per comprare un prodotto o un servizio a tutti costi ? Io no !

I clienti quando entrano nel vostro negozio sono già predisposti a ricevere nuove proposte in fatto di prodotti e servizi in quanto sono già vostri clienti, quindi si fidano di voi. Il cliente conosce la differenza tra una proposta e una forzatura motivo in più per non costringere lo stesso a comprare un qualcosa.

Ci sono tre tipologie di clienti:

 

PRIMA TIPOLOGIA: CLIENTI PREDISPOSTI ALLE NOVITA’

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Quelli che si fidano ciecamente di voi, quelli a cui piace provare e sperimentare e che raramente chiedono il costo del  servizio, quasi mai, per questo lo definiremo il cliente ideale.

SECONDA TIPOLOGIA: CLIENTE RISPARMIATORE

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Ovvero il cliente che apprezza la tua professionalità ma, non lo dà a vedere anzi, cerca di minimizzarla o addirittura di discriminarla in maniera ironica, sempre con un filo di sarcasmo, tentando di colpire la tua autostima, con la speranza di ricevere uno sconto a fine trattamento. Con questo tipo di clienti non bisogna andare troppo diretti se gli si vuole proporre un servizio o un prodotto ma, bisogna aggirarlo e fare in modo che sia lui a chiederti le informazioni del caso, mettendogli la famosa pulce nell’orecchio, senza che ciò che gli proponi lo lasci pensare a un qualcosa che gli vuoi vendere a tutti i costi, magari puoi portargli l’esempio di un cliente che ha fatto quell’acconciatura o quel taglio di capelli facendo passare il messaggio come un gossip.

TERZA TIPOLOGIA:CLIENTE CHE CONOSCI DA UNA VITA

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Può essere l’amico o il parente di turno, che in un modo o nell’altro ti ritrovi al negozio, il ché è un bene ma anche un male perché per un motivo del tutto suo, questo amico o parente, si aspetta un trattamento di favore  o un taglio capelli con un prezzo speciale,  e magari il lavoro che stai facendo deve essere in qualche modo più attento.

Con questa tipologia di clienti diventa più impegnativo proporre un servizio, proprio perché c’è un rapporto confidenziale e se lo proponi sembra che tu voglia approfittare dell’amicizia per metterlo in difficoltà e farti dire sì, se invece non lo fai sembra che usi la confidenza per trattarlo come un cliente di seconda categoria. Diciamo quindi che è sempre molto impegnativo e che l’unico sistema e usare la proposta in diretta, cioè parlare del cugino o l’amico più vicino che è passato l’ultima volta in salone a prendersi il nuovo prodotto o a fare le nuove meches, faccio degli esempi, ma che siano reali ovviamente.

Al di la di tutte le modalità, la cosa più importante da fare è, seguire le esigenze della cliente senza mai forzare, dandole solo e sempre ciò che la gratifichi, perché l’ultima parola spetta a lei, anche solo con un semplice  “mi va bene facciamo come dici tu, perché tu sei il professionista”.

Il messaggio che deve passare, è che tu proponi ciò che è meglio per lei, facendole capire che la proposta è mirata a lei, proponendo un servizio su misura per lei/loro con tutta la tua professionalità. Ovvio che ciò che proponi poi deve essere all’altezza delle aspettative e come ti ho detto prima, l’ultima parola spetta al cliente.

 

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NON TIRARE TROPPO LA CORDA

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Per molti anni ho visto aziende cosmetiche formare in maniera del tutto gratuita parrucchieri con i corsi di marketing e vendita, chissà perché :), inculcando loro che la vendita nei saloni comprende il 30% delle entrate, ma ci sono modi e modi per integrare questo 30%. Va benissimo capire qualcosa di vendita, semmai la cosa sbagliata è usare il cliente come se fosse una mucca da mungere.

Questa sorta di missione delle vendite per far numeri oggi non funziona più, i tempi cambiano, cambiano le persone, le esigenze e sopratutto i redditi, quello che potevamo permetterci un anno fa oggi è utopia. Le persone sono stanche di sentire proposte e di sicuro lo sei anche tu. Tutto quello che vediamo oggi è basato sul proporre un qualcosa, siamo oberati di pubblicità, tra tv, radio, manifesti, vendita porta a porta, internet,tutti ci vogliono vendere qualcosa, siamo arrivati a capolinea delle proposte.

USA LA PROFESSIONALITA’

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Several silhouettes of businesspeople interacting office background

Ti starai chiedendo ma, anche tu proponi un qualcosa ?

Ovvio che si ! Alla fine dei conti tutti viviamo di commercio in un modo o nell’altro, e se nessuno vendesse più niente il mondo sarebbe alla deriva, la differenza sta in cosa si vende e come si vende.

Nel mio caso, propongo un qualcosa che sul web non c’è e nonostante io sia partito 3 anni fa ancora oggi sono l’unico. Mi spiego meglio, di video tutorial per parrucchieri ne trovi moltissimi sul web ma, per come li propongo io per ora sono l’unico, quindi morale della favola, oggi per vendere c’è bisogno di 4 cose,

  • qualità,
  • professionalità,
  • molta, molta  discrezione,
  • avere l’esclusiva su ciò che proponi.

Arrivare a quest’ultimo step è molto impegnativo, perché devi avere la fortuna di proporre un qualcosa di unico o qualcosa che già molti propongono, ma fatto meglio.

Ti faccio un esempio; tutti fanno parrucche di capelli sintetici , tu invece fai parrucche con capelli veri oppure, tu sei l’unico che fa parrucche capelli veri.

QUALI SONO I SERVIZI PIU’ RICHIESTI NEI SALONI OGGI?

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Bene, questo è un argomento molto vasto, ma cercherò la strada più breve per rispondere a questa domanda. Inizio dicendo che tutti i servizi sono servizi richiesti, ma c’è una categoria di servizi che sono più richiesti o meglio dove possiamo avere più riscontro e ricevere più consensi.

Innanzi tutto, a grandi linee, bisogna capire qual è il cliché delle tue clienti e una volta definito il cliché, cercare di costruire dei servizi cosiddetti flash per il genere di clienti. I servizi flash oggi, sono i più in uso, perché permettono di offrire delle novità a prezzi contenuti e non sono impegnativi in termini di tempo.

Quali e quanti sono i  servizi flash? Questa è una domanda che puoi farti da sola/o, io ti faccio un esempio di servizi flash, partendo da una meches sul ciuffo, a un bagno di colore, a un riflesso istantaneo a un permanente parziale, una meches parziale e chi più ne ha più ne metta ovviamente. Sono tutti servizi che richiedono poco tempo, quale più, quale meno e la cliente che vuole un tocco di novità ma, non ha mai tempo, può sfruttare l’occasione per essere al passo con la moda.

Oggi quasi tutte le aziende cosmetiche offrono prodotti veloci e di facile applicazione, proprio perché le esigenze di saloni e clienti si sono spostate sul fast beauty e basta scegliere il prodotto che fa al tuo cliché.

 

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